张家口鲜花速递联盟

很简单,看懂这张图,你就能跟我一样从月薪3千到年入50万

只看楼主 收藏 回复
  • - -
楼主
  


复盘完我的工作经历,你是否也有很多共鸣和感想?


就我个人来说,再去单纯地表达外贸工作给我带来的时间自由和收入增加,除了炫耀,对大家来说没有一点思维上的建树。


所以基于我的个人经历,我又花费了整整一周去重新思索和解构。我一直在想,我在外贸工作中的角色转变经历是否可以被复制?答案是非常肯定的!


我认为外贸创业能否成功就在于,是否把握好了能力和资源这两大方面。我将几乎所有能影响到外贸创业成功与否的因素都汇集在一张思维导图中。


外贸创业,甚至可以说,在任何行业创业,都离不开能力和资源。二者相辅相成,缺一不可。记住,是缺一不可!



现在作为外贸人的你,如果也想在外贸行业成功创业,恭喜你,提前看到了我这篇文章。因为在接下来的分析中,你会惊讶地发现,其实你早就具备了大部分可以尝试创业的条件


纵观外贸界,我发现,很少有人真正掌握,并愿意分享能开拓外贸人系统思维和大局眼界的人。但我想做这样的人,我想让大家看到更大的图景,而不仅仅只拘泥于一两个客户的谈判中。


因为当你掌握大视野之后,再去做事情,你的目标会更清晰高效,并且你会发现自己的职场发展有更多潜在机会。


为便于大家理解,对于影响外贸创业的因素,我将其分为能力和资源两大块


能力这块被分为入门级,进阶级以及开挂级,这3个能力等级,并依次对应着所指的细分内容。对于资源这块,主要涉及供应商资源和客户资源这两大块。


不啰嗦,我们发车.......! 上图。



 能力篇 


打铁还需自身硬。如果你想要自己单干,自身过硬的外贸业务能力是必不可少的。如果你是拥有资源的一方,想找外贸人合作,我的分析也可以让你快速判断出合作对象的能力状况。


虽然说能力和资源缺一不可,但个人能力相对来说更为重要。因为个人能力足够以后,很多资源都可以被配置起来,只是时间和方法的问题。但如果个人能力体系没打造好,你会发现自己在资源丰富时,也会感到心有余而力不足。


如果你是思聪之类的土豪,资源富足,可以忽略我的建议。但对于我们大多数普通人来说,先打造好能力体系,无疑能让我们更有效地利用资源体系


按照分类好的3个能力等级,我们依次来看:


  · 入门级  


刚入外贸行业的小白多数处于这个阶段,需要把握3点:出口实操,英语技能,心理素质。这是作为外贸业务员最基本的能力要求。


1出口实操


因为外贸出口在很多细节上完全不同于国内的生意。外贸出口不是将货物从一个省份送到另一个省份,而是将货物从一个主权国家运送到另一个主权国家。不打招呼,肯定是不行的,不然就成了我们常说的走私了。



外贸货物需买卖双方国家的当地海关批准出口和进入,由此需要很多相关贸易文件向两国海关申报货物的情况,这样才能保证货物顺利送达国外客户手中。


  • 出口流程


掌握出口流程是外贸业务最基础的要求。出口实操要求外贸创业者,必须根据与客户签订的贸易条款,掌握从接收订单,安排生产,准备出口单证,联系货代出货,催促客户付款,整理客户清关文件等一系列基本出口流程。


刚入行的外贸业务员,千万不要慌张,等你实际与国外客户做过一两次订单后,稍加总结,便能掌握出口流程。


如果你所在的公司有专门的单证船务人员负责联系货代,建议你平时多向他们请教,学习和了解他们平时具体的做事流程和涉及文件。了解这些知识和经验都非常有利于你后期自己创业。


  • 单证文件


类似上文的出口流程,相关的出口单证和目的地清关文件都会在你实际做过几次订单后轻松掌握。用心梳理和总结,这块知识都能被轻松掌握。


单证文件主要包括:出口的报关文件,货代订舱单,目的港清关文件以及出口特定国家或区域的相关出口文件。


请记住,对于货代来说,你是他们的客户。具体订单出货中任何运输和出口问题,货代都会为你详细解答。


  • Deadline


在实际的外贸出口中,我们常常需要把控很多事情的Deadline,以避免因为逾期而产生的损失。这其中譬如,产品交期,截关时间以及提醒客户及时清关等。


日常外贸工作也会涉及到很多时间周期。我们需要对一些通常的时间概念保持敏感并总结经验。例如常规的产品生产周期,到客户国家的海运和空运时间,客户返单周期等。


2英语技能


在日常的外贸工作中,英语是我们外贸人使用最多的沟通语言。由于我们与国外客户存在较大的时差,以至于在多数外贸沟通中的,我们都倾向于使用英文邮件去交流。


通常来说,邮件书写技能比我们的口语表达显得更为重要。但是在特定的场合和紧急时刻,优秀的口语表达能力可以让你的沟通力强大十倍不止


在大多数公司里,如果你口语不好,首先你很可能会失去海外参展机会。并且更重要的是,即使你不去soho创业, 你在公司里面也将很难担当重任。


很多人说也有英语不好的,业务做得很牛的。那我告诉你,现在和以后,英语不好做外贸会更加吃力。英文不好,做外贸牛逼的时代已经过去了。以前是因为对外贸易刚兴起,国外市场对中国廉价商品的需求猛增,根本没有人会在意你的英文好不好,只要你能生产该产品,品质有时候都是其次的。


现在不同了,外贸已经进入平稳发展期,行业竞争加剧。在外贸工作中,英语好早已是普遍要求了。你试着看看周围新进的同事,英语有没有特别烂的?有几个英语烂把业绩做得很好的?我身边反正没有,并且你会发现周围英语好的人会越来越多。


社会真的在进步,对我们职场人的技能要求只会越来越高。你还不好好学习!扯远了.......!


  • 邮件书写


邮件书写是我们日常与客户联系使用最多的方式。在与客户沟通的任何时候,只要你的邮件内容不脱离价值二字,一般都不会有太大的偏颇。


我们不是随意叫卖的菜贩,而是出售专业产品的专业人员。我们的沟通就是要以最有效的形式为客户传递最有价值的信息。



简单说,邮件书写需要围绕价值核心,做到言简意赅,突出重点以及以礼待人。


在我看来,好的邮件书写能力其背后必须有良好的逻辑思维能力和隐形销售能力做支撑。这样写出来的邮件,既简洁又专业,同时利用好与客户的沟通机会,不断展示自己和产品。


随着邮件书写能力的提升,我们需要逐渐形成自己的书写风格,甚至包括字体,字体大小,颜色,签名格式等。这样既可以提高书写效率,更能让你的邮件告诉客户这就是你,一个活生生的专业人士正在给他传递有价值的信息,而不是其他任何人。


另外我建议,在日常邮件沟通中,外贸业务员要善于借用多媒体包括图片,视频,产品介绍文档等,全方位多角度地向客户展示信息。这种方式不仅能给客户强烈的直观感受,并且能很大提高沟通效率。


在这里我也想diss一些在外贸邮件中会出现的现象,比如:


1)英文邮件才开头,就一堆的问候祝福发给客户。这样很容易给客户一副跪舔的印象。生意场上,客户需要的是价值,希望你的信息或者方案能够高性价比地解决他们的痛点。所以我个人认为,1-2句常规问候语就好了,除非是特殊时机。等我们跟客户熟络以后,才适合跟客户聊一些商务性不那么强的话题。


2)部分外贸业务员特别是英语专业的喜欢舞文弄墨。这种情况,很多时候没把握住火候,就会让一篇英文邮件变成深奥的毕业论文。邮件中使用过多的非商务高级词汇会让你高出不胜寒。外贸邮件属于商务邮件范畴,使用简洁常规的商务词汇即可,不是你卖弄英语词汇的场所。


对于很多有几年实操经验后的外贸人,最容易出现的邮件问题就是表述过于冗长,且逻辑性不强,这会大大降低邮件回复的专业性和说服力。除了语言能力因素影响,这个问题的根源就在于不了解市场和产品,没有深层次分析客户需求,并站在客户的角度引导客户。


  • 口语表达


如果有人还告诉你,做外贸,英语口语不好不是事。那这个人要么是不懂外贸,要么是不想你有大发展。我很负责任的告诉你,不管是自己创业,还是在公司担任外贸团队领导,都必须有过硬的口语表达能力。


不管是在展会上,还是在接待客户来访中,又或是与客户电话沟通中,好的英语口语能力都能让你散发不一样的自信,并给予客户信赖。再加上你花时间好好研究市场和产品,一旦你们公司需要人员与客户口语沟通时,你就是明星。



对于我们外贸行业来说,口语表达不是单纯的指,能用英语跟客户扯几个淡,说几个笑话,逗客户开心。更重要的是结合自己的行业和产品,说出自己的观点,分析和解决方案。英语对于我们外贸人来说,终究是要结合工作才能落地。


这里我简单说下我在大学学习英语的经历。


我从大学那会儿就非常热爱英语,注意我用的是非常二字。我不知道我们学院的同学知道不,反正我们全班都知道,大一,大二,和大三的一段时间,我几乎每天都会与英语打交道,读英语,背诵英语文章。我也曾将新概念2的全部文章,以及新概念3的一半的文章背下来过。但到最后发现,新概念英语对于英文写作和语法学习还是很有帮助的,但对于英文口语提升,其实并没什么卵用。


现在回过头来想,就是因为身边缺少高人指点和自身思维局限,导致我学习理论和方式不对,花费那么多时间和精力,口语学习却收效甚微


后来由于很偶然的机会,我找到了正确的英语口语学习理论,再加上大三那会自己试着走出封闭的学习圈,加入了英语角,认识了也有相同英语爱好的朋友,以及刚来学习任教的英国小伙。


走在正确的路上,你就会发现,只要你稍微努力那么一点点,你就能很轻松干倒很多人


大三下学期,由于我不断优化口语学习方法,并不断加强口语的实际练习。短短半年,我就非常明显地感觉到我的英语正在逆袭。用英语口语沟通时,我不会再去想任何中文。如果脑海中不知道用什么单词表达,我会很灵活的用简单的英文去代替那个复杂的单词意思。这才是真正的英语思维,即使很久不说英语,你仍然可以信手拈来。


所以如果你做一件事,坚持了很久没有效果。可以尝试让自己的思维跳出来,回头看看,可能你会发现,原来我TMD在源头就选择了错的方向。


又扯远了......! 


3心理素质


总的来说,这个部分主要是讲炼心这块。做事积极主动,富有责任感这些都是最基本的为人处世的品格,我就不用提了。如果人品不到位,你的外贸事业也不会有大突破。这里重点看下4个重点的通用技能和心理素养。



  • 全面统筹


就我自己来说,作为一个外贸soho,我既是公司的管理者,也是具体行动的执行者。在完成一个订单的整个过程中,我需要对接多方,包括客户,供应商,货代,有时还包括客户指定货代等。如果没有可靠的全面统筹能力是无法将多方资源有序协调好的。如果没有统筹好,你的日常业务开展会捉襟见肘。


在以往的实际操作中,有好几次订单,我都需要安排珠三角的供应商,将生产好的货物发送到江浙区域,跟其他供应商一起拼柜出口。然后让我这边的合作货代安排装柜报关,最后再配合客户的指定货代订舱出口。所以不难看出良好的全面统筹能力在外贸创业中的重要性。


  • 时间管理


时间管理问题是任何工作都需要面对的,特别是像外贸soho这样的自由职业。外贸soho的日常就是在跟自由时间做朋友。缺少了在公司上班的制度约束,稍不留神,你就会发现每天日常的工作效率非常低。这种挫败感是非常扎心的。


要做一个优秀的外贸soho,就必须善于进行时间管理,让自己每日的议程都有重点,有目标性。时间管理这块的方法很多,例如番茄工作法等。


  • 细心沉着


如出口实操所介绍的,外贸业务流程和涉及对象比较多,加上出口单证文件也比较繁杂。所以这要求我们必须细心对待每个流程细节,做到有条不紊,井井有序。


另外,由于需要对接的人员比较多,一会是供应商,一会又是货代以及客户的细节问题。日常工作中,我们会遇到很多突如其来的问题,所以这必然需要我们外贸业务员,尤其是外贸soho们有极好的抗压能力,需要我们能在高压下,依然保持沉着的思考状态,做到不乱阵脚。


  • 不忘初心


这点放在最后并不是不重要,反而是最重要的


在我刚做外贸soho时,其实很多事情也不是那么顺利。我还清晰地记得接到的第一个客户,当时心里非常高兴。那次订单是用Paypal收取的货款,其实这在一开始就为后面的风波埋下了伏笔。


Paypal收取小金额样品费是可以的,但是对于大金额的货款我墙裂建议不要收取,即使订单非常诱惑,不然最后很可能会是一滩浑水。即使万不得已,等Paypal收到款后,要立即提现,以避免后面出现纠纷,自己陷入非常被动的局面。


因为自己对特定产品的了解不足,实际生产出来的产品,在我们看来质量完全可以接受的,但在客户那边却是非常严重的产品问题。


那段日子正好圣诞节期间,收到货后客户却大发雷霆,完全不再是以之前友好的态度与你沟通。客户很直接的邮件告诉我,让我当天立即退还全部货款,不然他会去Paypal投诉,冻结我的账户。


当时我正在江浙的一个小镇考察,大半夜,寒冷的冬天,我在陌生的小镇,思来想去。我觉得需要给客户直接电话联系,讲清楚事情状况,说不准可以有补救的方式,至少可以推迟几天处理。但是电话里,从客户咄咄逼人以及充满愤怒的语气中,我发现这次没有回旋余地了,我被威胁到只能当天晚上完成退款。


就这样我很狼狈地在冬天的大半夜,找到了小镇街边的一个网吧,犹犹豫豫又无可奈何的将全部货款退还给了客户。当晚的心境还历历在目,才刚起步,就遇到这么沉重的打击,心如刀割。


不过我从来没有消极去看待那次经历。反而让我时常回想,我为什么一直坚持要做外贸soho?单纯朝钱看,不注重品质,把握产品细节,最终只会赔了夫人又折兵。


我喜欢自由,不受约束,想为客户做有品质的产品,然后赚自己能力所得的钱就这样。这就是我最初做外贸soho的初衷。简单真实的初心才会让你在不断的困惑和迷茫中一直坚定的走下去。


不管是在企业高就,还是soho创业,别忘了自己那颗强大且有韧性的内心,才会让你走得更远。


  · 进阶级  


经过外贸订单的实际操作后,你将很快跨过入门级,来到进阶级。在这个阶段你需要专注于2大方面,一是深入了解和分析自己所在的行业与产品,另外就是结合实战提高外贸销售技能。


1行业&产品


知己知彼,方能百战不殆。只有深入研究本行业的市场信息和产品现状后,才能更有针对性的与客户沟通,并给予专业建议和解决方案。



现在都在说大数据,你知道怎样使用数据来为指引自己的外贸工作吗?我们一起来看看。


  • 深究产品


不管任何行业的销售,了解自家的产品是必须的。如果你做外贸不了解产品,你会发现英语底子再好也救不了你


当一个很懂市场和产品,但英语蹩脚的老业务和一个不懂产品,英语很优秀的新业务一起接待客户。客户肯定会更倾向于与老业务交流。因为获取最专业的市场和产品信息才是客户最关注的。英语好却不懂产品的你,在一旁也就是个辅助。


那么对于深究产品,学好产品知识,你可以与公司内部技术相关性最强的人员多交流学习,例如生产主任,跟单,老业务,甚至一线生产老员工。在他们的工作经历中,都曾遇到过很多实际的产品细节问题。借助他们的经验和指导,你能够快速学习产品知识。


在深入学习产品知识的同时,别忘了去观察,记录和分析,公司这几个月或者过去一年,两年或者更长时间段内,出货最多的产品信息,例如产品的出货量,出货频率,产品货值,客户所在国家,客户所在行业,客户业务模式等。


这样做是让你从实际数据中找到很多产品共性和规律,而不是通过主观臆断去找公司的优势产品。后面的工作中,你可以将更多的精力放在优势产品上,让你迅速聚焦,并促成订单。

 

  • 同行调查


当你在一个行业呆上一段时间以后,你会发现行业圈子其实很小。老板之间可能很多都相互认识。看看你所在的行业是不是也是这样。


试想国外客户找中国供应商采购,他会联系到的潜在供应商肯定不止一家。所以提前摸清行业圈子里其他Player的出牌方式,能让你在客户争夺中,脱颖而出。


网络方式是比较方便快捷的了解同行的方式。可以通过同行网站以及1688网站,阿里巴巴国际站等B2B平台,查看并分析同行的公司实力,产品定位,产品优劣势,主打产品以及新款产品等。


另外,更重要的事,旁听侧敲地获取到同行的报价水平。同行报价对我们与潜在客户谈判有很重要的参考价值。你比客户更了解这个市场,就不至于被客户的一举一动所过分影响


了解同行是一个长期的动态过程,尤其是把握行业优秀同行的信息。我们可以将眼光放得更长远一点,不仅仅拘泥于国内的同行,可以更多关注欧美国外同行的动态。有很多方面,例如产品研发和设计,市场推广这块,他们多数都比国内做得好,可以成为我们很好的风向标。有目标参考才有赶超的方向和动力!


  • 客户&市场


对于行业内的优秀销售,了解市场和客户是必不可少的一环。一个善于扒客户老底的销售,业绩一定不差


从公司成交客户的数据中,稍加分析你就可以知道很多重要信息,比如哪个国家的客户对我们产品需求大,客户从事什么行业,客户拥有什么销售渠道,以及客户经营的产品种类等等。


等你积累的数据足够后,你会发现行业内很多关于客户和市场的共性,这些共性和规律都是你在客户面前展示专业性的资本,进而提出解决方案,引导客户的利器。


对于行业的市场趋势,通过阿里巴巴国际站,国外行业网站,Google趋势以及线上C端零售平台如亚马逊,eBay等,我们都能获得很多市场和产品的新趋势。这些信息对于我们了解客户市场很有指导意义。


2销售技能


做业务的都知道,销售技能是我们都必须精于的方面。这块涉及的内容会很多,这里我们重点关注3个内容。如果把握好了,在外贸业务中,你的销售技能一定可以算上等的。等你资源足够时,拿下一般的客户基本没有问题。




另外,我看了很多论坛上的问题和别人的分享,其实很多都是关于销售技能的,很多都看的眼花缭乱,花里胡哨的。在我看来,外贸工作中,销售技能主要涉及分析客户,谈判说服以及协调客诉。我们需要系统化的知识体系,而不是一下这,一下那的花拳绣腿。


  • 分析客户


好的客户分析能力能让你的工作效率事半功倍。筛选优质的潜在客户,集中精力在金主爸爸身上,远离屌丝客户。


这里虽然说有点太现实了,但是你我都知道,我们日常工作中的时间和精力都是有限的。试想将太多时间精力放在质量较差的客户身上,反而怠慢了高质量客户,这样的结果可想而知是非常惨淡的。


当接到询盘后,不要太急着回复客户,我们需要尽快去分析客户背景,然后在自己事先设立好的客户质量等级中,看看此时的这个客户,属于哪个等级,然后再给予相应的精力和关注。


所以搭建好自己的客户分析和筛选体系非常重要。简单说下几个方式,可以先通过官网,了解到客户的业务模式,是中间商,批发商,零售商,还是需要半成品的国外生产商等。明确客户类型并了解客户是否采购过此种产品,就方便我们用什么方式引导客户,选择什么利润空间来报价等。


对客户背景了解的越多,越有利于你后面与客户的谈判。


  • 谈判说服


谈判说服是每个销售都需要花很多时间打磨的重要技能。在实际的外贸工作中,谈判说服能力的好坏建立在你对产品,市场以及客户的了解程度之上的。脱离了对产品和市场的思考,你与客户的谈判说服都是没有效力的。


谈判说服的最终目的是为了促成客户下单。要达成这个目的,我们需要通过一系列的沟通引导,专业地解决客户所有的疑问,进而实现成交。


谈判前期,报价是一个重要关键。基于我们前期对客户的分析,了解了客户的业务模式,也就大体知道了客户对于价格敏程度。另外,我们可以适当区别对待专业买家和非专业买家。因为专业买家对产品和市场价格水平有了一定了解,所以前期报价时,价格最好不要报的过高。而对于非专业买家,尤其是非中间商的客户,以及有部分定制需求的客户,这类客户对于专业卖家的依赖程度很高。我们常常可以通过市场经验和专业引导,与这类客户达成一个较高的成交价。


再者,在与客户的谈判沟通中,我们的心态是非常重要的。整体上,我们要保持积极,专业,沉稳和富有责任的心态去面对客户的疑问。很多人在订单谈判中,因为急于求成,错失了很多客户,或者被迫以极低的价格成交。在谈判后期,我们与客户的博弈很大程度上取决于心态上的强弱。要是输得起,你可能就赢了!


切忌不要一味的去迁就客户,被客户牵着鼻子走。我们才是市场和产品的专业人士,我们能为客户的生意带来价值,客户应该听取我们的建议和引导。只有我们掌握了谈判主动权才能够顺利拿下订单,并获得一个较高的成交价。


  • 协调客诉


产品在实际生产,出货,以及终端市场中的情况是千变万化的,所以收到客户投诉或者抱怨是在所难免的。这一块也是我们外贸人最为头疼的事情。


在处理客诉中,我们的应对心态和解决方案是最重要的,使用恰当,不仅不会损失客户,反而能增加客户对我们的信任,还会认为我们是一家可靠且负责任的公司。很多客户之所以不是很喜欢换供应商,就是担心换了以后,下一家供应商不见得比现在的供应商更靠谱,因为不管怎样,这家供应商起码出现质量问题后,都会积极处理并给予补偿。


然而对于为什么会出现客户投诉,回答这个问题其实对于我们日常的外贸工作更有帮助


在我看来,有时候可能我们在源头上就出错了。在实力和资源不具备的条件下,接下了那些交期急,又不是主营产品,或者供应商实力不够的订单。从业务员自身来说,又或是因为自己与客户的沟通细节不清晰和全面,或者安排订单生产时,忘记嘱托重要订单细节,从而导致了产品质量问题。


总的来说,对于客户投诉,防范于未然是最好的。即便出现,我们也应该以积极且负责任的心态去面对。如果我们能提出双方各退一步,共同分担的解决方案,那客诉问题便会转危为安。一方面可以减轻自身负担,更为重要的另一方面是通过达成的方案把客户套牢。


  · 开挂级  


开挂级的内容才是最核心的,只有当你来到这个级别,你才能真正的强大起来,充分使用完整的能力体系,以至于可以独当一面。


对于入门级和进阶级的内容,当你在一个行业做了一年后,有了相关产品知识和销售经验后,基本上都能顺利通过,除非你的学习能力比较差。


不要以为你没有做成一些订单,就是因为自己的谈判能力和销售技能的问题。你可以试着把眼光放大一点看,然后发现你们公司的产品定位和价格水平已经决定了,你们只能拿下市场中一部分客户,而不是全部客户。因为你们的市场定位机制已经筛选掉了那部分购买力不够或者产品要求不匹配的客户。


我作为外贸soho, 一个最大的优势就在于,可以很灵活的配置后端供应商资源来满足不同层次的客户。田忌赛马都知道,运用这种方式,外贸soho可以通过拥有不同优势的供应商很好的战胜多数其他竞争对手。大部分对手要么没有我价格低,要么没有我品牌形象专业。


所以再来看,当你通过进阶级,供应商资源足够后,剩下你最需要解决的是如何获取持续的客户流量。


等你获取持续流量后,你会发现生意真的并没有那么难。你反而有了权利去选择不同层次的客户。购买力不高,精力耗费低的客户,完全可以根据你个人的时间精力去取舍。筛选跟进购买力高的,与自己产品定位相符的客户,拿下订单是轻而易举,且客户粘性会更强。



1网络营销


掌握良好的网络营销能力是你最能与其他普通业务员差异化的地方。前面已经提及,在自己的行业做上1-2年后,入门级和进阶级的技能,基本都能慢慢掌握。


但唯独网络营销的这块内容,如果没有自我学习意识,你可能很难在这个级别真正有所突破的。只有掌握了这块内容,你才可能在外贸创业路上有长足发展。不然,你的外贸创业要么有钱砸,要么终将败走麦城。


网络营销的目的在于引来流量,获得客户询盘和采购意向。这里可以将其分为被动流量和主动开发获得的流量。


  • 被动流量


前段时间很多人聊的很火的一个概念 - “睡后收入”也叫被动收入。它指的就是不需要花费多少时间和精力照看,就可以自动获得的收入。那这里所说的被动流量也大体是这个意思,通过一定的方式,可以不用花费多少时间和精力,就可以获得被动流量。


被动流量主要来自于自建官网SEO推广,B2B推广平台以及展会。根据我的经验,投入回报率最高的便是自建官网进行SEO推广。只要你懂自己的行业和产品,再加上不错的英语书写能力,这个方式需要投入的资金很少,但回报很高,且能持续为你带来询盘。


B2B推广平台现在最有效的要数付费推广平台,主要有阿里巴巴,Made in China以及环球资源。这些平台中,大家接触最多的就是阿里巴巴国际站平台,这也是3大付费B2B推广平台中,海外名气和整体效果最好的。但是如今的阿里平台,已是烧钱买排名的天下,单纯依靠自然排名和行业RFQ,只能获得很有限的高质量询盘。即使你通过P4P烧钱获得了好的关键词排名,询盘数量和质量也是个疑问。


另外对于展会,一次性投入其实也不少,效果早已不是早些年的反响好了。另外,很多欧美优质买家,其实供应商体系已经很成熟稳定。展会对于他们来说只是一个更近距离了解新产品,市场动态以及与现有供应商面谈的场合。参加展会,我们很有可能只是这类优质客户的备胎,这类客户开发周期长且难度大。


所以自建官网,进行SEO推广,是我个人非常推崇,而且我自己已经深受其益的方式。我希望通过自己的介绍和分享,深入浅出,让更多的外贸人了解到相关知识,建立起自己所在行业真正具有国际视野的品牌,逐渐摆脱B2B付费推广平台的依赖和束缚,让我们的出口贸易拥有一个良性循环发展。


  • 主动开发


主动开发客户是一个多渠道主动出击寻找潜在客户的过程。现在主动开发渠道很多样化,但永远不要忘了,我们的最终目的是获取潜在客户的联系方式,通常是邮箱或电话


值得说明的是,通常情况下,被动流量比主动开发所获取的客户质量会高很多。


原因很简单,试想如果客户没有前期潜在的产品开发或者采购计划,他是不会去主动给供应商发送询盘的。而主动开发获取客户,是你通过开发信或者cold call等方式主动联系客户。


通过这种方式联系到的很多客户都是已经拥有现有供应商体系的,要想拉拢这类客户,不是一两天的事情。你需要长时间做一个传递价值的备胎,持续保持与客户的互动。一旦客户想换供应商或者开发新品,你就有机会上位了。



但是坚持主动开发会让你很快积累一大波高质量,且有针对性的客户群。对于长期运营来说,这样的客户群体会时不时带给你惊喜!


对于主动开发客户,我们用得最多的就是Google搜索,海关数据,以及国外各大主流的社交媒体平台。另外出国拜访客户也是一种特别好的,开发重点客户的方式,特别适用于经常出国参加展会或者时常出国旅游的人士。


另外,我自己总结了一套对亚马逊线上销售客户很有针对性的开发方法。现阶段很多国外客户都已经开启了亚马逊线上销售渠道,并且亚马逊已经成为海外不可忽视的主要销售渠道。纵观全网,从亚马逊获取客户联系方式的方法应该还没有人提出来过。


等你接触久了主动开发客户,你就会发现,不管通过什么方式,开发客户的根本是相通的。它其实就是通过一系列的信息和渠道,通过信息之间的相互的联系,逻辑性的推导或者网络工具直接得到准确的客户联系信息。说白了,就是通过大数据分析得到确定的或者预测最精准的客户信息


2企业VI


国际贸易行情在变化,外贸行业本身也在不断变化,这都要求我们外贸从业人员需要不断学习,以适应和引领行业发展。


花点时间问问下自己,是否还在用几年前的老方式和方法做外贸,有没有什么新的方式和理念融入?曾经成功的方式不能让你一直安然无恙的获取新的生意。


在我看来,外贸行业在不断变化,我们个人和企业也一样,想要脱颖而出,就必须不断学习和拓展新的技能。


而今天说的企业VI,正是我们很多外贸中小企业所不注重,或者说即使意识到了却又做不好的。虽然不比C端市场那么注重品牌,但是B端市场也需要让自己的公司拥有鲜明,识别度高的企业VI系统。


在我做soho期间,我就告诉自己要做就做不一样。如何不一样,那你先让自己的公司看起来不一样。如果做到看起来不一样,那就做好企业VI系统。


我的思路就是,分析和学习国外同行或者国外大公司VI设计的思路。这其中涉及到企业对外交流的多个细节,例如企业Logo, 公司名片,公司文件常用字体,公司文件常用颜色,公司文件的规范模板,网站风格以及社交媒体形象。这些细节都要做到整体统一和协调。这样的一个协调的整体就是企业的VI系统。


好的企业VI系统能让你的产品拥有强大的品牌溢价能力,在激烈竞争中,有所不同。


客户只要看到这其中一个细节,就可能知道是你们公司,并给予客户一种专业规范的形象。不一定非要高大上,但是需要有一定的设计感和协调感。


企业VI对我soho帮助很大,让我在一年的soho经历中,获得了很多大公司客户的关注,其中包括4家美国上市公司和1家丹麦上市公司。


做好企业VI系统,需要提前准备设计和理念细节。一旦VI系统打造完成,它能让你的公司形象瞬间充满吸引力,完爆那些不懂或者不擅长这块的同行公司。


总的来说,能力这块需要个人对自己所处的阶段进行评估,然后对于弱项逐步一一攻克,最后不断突破升级。等到能力水平足够后,你将成为一个自带流量的牛人,那么掌握充足的后背资源对你后期发展就显得至关重要了。


 资源篇 


没有资源做后盾,你的外贸创业就宛如折翼的天使,想飞也飞不高。


针对资源这块,其实你只要把握好了供应商资源和客户资源,那么后面的问题就好操作了。在做外贸这个领域来说,资源不比能力,能力需要你自己或者身边有高人指点,你的思维和做事方法论发生了改变,进而才能使你个人的能力得到不断快速提升。资源其实只要你有心,为人处世没问题,那资源就是时间积累的问题。



  供应商  


对于供应商资源,我们可以把视野放大一点,除了直接帮我们提供产品的供应商,要完成整个订单流程,我们还需要其他多方的支持与配合。


供应商为我们提供产品,其他方为我们提供服务,广义来说,为我们顺利完成订单提供服务的也是我们供应商体系的一部分。


供应商体系主要包括了产品供应商,合作货代,产品认证机构,协助我们做出口单证的代理公司以及外汇收款服务商。


相对来说,产品供应商资源是对我们外贸创业影响最为关键的。拥有配合度高,专业度强的供应商会让你的业务开展游刃有余。集结优质的供应商是一件很费时间和精力的事情,因为就像我们做外贸,国内的中间商其实也不少,进入1688.com你就知道了。当你在一个行业久了,自己或多或少也会知道部分供应商,然后行业内认识的朋友也可以介绍一部分,剩下再一部分就是自己通过网络信息和实际拜访来搜寻。


其他为我们提供服务的供应商,也是至关重要的。通过时间积累和朋友推荐,只要有心,你总会找到优质且配合度高的服务类供应商。


对于合作的主要供应商,自己最好都登门拜访,面谈能加强相互之间的了解,对于后期配合很重要。跟你对接的不管是老板还是经理,这个人一定需要做事和人品靠谱。再者,跟供应商合作和沟通,也没必要吹牛逼,但可以适度润色一下自己和潜在客户订单,这样供应商的配合度会高很多。


另外不建议在供应商面前摆高架子,用一副咄咄逼人的态度和供应商相处。合作是平等的,谁都不欠谁的,相互之间都能通情达理才好把事情做好。



  客户群  


我们都知道,客户资源是最重要的。但是你一定要明白,客户资源实际是能力和资源在一起发挥作用的结果。没有适当的能力和资源,你想拥有丰富的客户资源,就是痴人说梦。


从给出的思维导图中,我也提到了客户群分为老客户和新客户。老客户就是你之前在原来公司的基础上接触到的客户,能转化为你创业的支持者,那是你的本事。但是很多人都会把这部分老客户搞砸,不是因为说辞不好,就是因为后背供应商资源不足,导致很多产品品质问题,最终失去客户。


再者,这部分老客户只会是你前期创业的一部分信心和经济支持,他们绝不能让你稳坐钓鱼台,只有持续获得的新客户才是你外贸创业的中流砥柱。


总的来说,不断提升个人外贸能力的同时,把握和积累后背资源,等能力和资源储备足够时,便是你大展拳脚的时候!


最后,大家再对照思维导图,结合自身,去想想是否感觉自己离创业也不是那么遥远?



耗费一周多,分享这么干的货,是不是应该点个赞!


欢迎在下方留言评论

别忘了分享点赞支持外贸soho侠哦


外贸soho侠,一个懂得分享,只讲干货的soho达人


举报 | 1楼 回复